Crecimiento liderado por productos en 2023: la guía definitiva.

Estamos pasando por un cambio masivo en términos de la forma en que compramos y utilizamos el software. ‍

Ha pasado más de una década desde que las empresas SAAS se han convertido en grandes jugadores en la industria tecnológica. Salesforce llevó el software a la nube hace una década. Apple comenzó a brindar una experiencia de usuario increíble hace más de una década.

El mercado está inundado de productos B2B SAAS, con el lanzamiento de un nuevo producto cada dos días. Cada nuevo producto espera satisfacer todas las necesidades de su público objetivo.

Hoy en día, las empresas confían en un solo producto como su vehículo principal para adquirir, activar y retener a los consumidores. Si está operando una de esas empresas o planea construir una, necesita saber sobre el crecimiento impulsado por productos.

Esta guía habla sobre el crecimiento liderado por productos, los pasos prácticos para crear un producto que pueda permitir el crecimiento liderado por productos y sus beneficios.

Empecemos.

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¿Qué es el crecimiento impulsado por el producto?

Es una metodología comercial en la que el producto impulsa la adquisición, activación, expansión y retención del consumidor. En esencia, es un modelo centrado en el usuario final en el que el producto en sí mismo hace todo el trabajo desde la adquisición hasta la retención del consumidor.

Las nuevas empresas de SAAS con una estrategia de crecimiento impulsada por productos (piense en empresas de SAAS como Slack, Dropbox, Expensify, etc.) aprovecharon sus productos para adquirir consumidores, ampliar su base de consumidores y retenerlos durante un largo período. 

PLG es más que una simple estrategia de comercialización. Incluso si sus consumidores son grandes empresas, cualquier empresa puede adoptar un modelo de crecimiento basado en productos para mejorar su experiencia de usuario.

El crecimiento impulsado por el producto es una estrategia de mercado que llegó para quedarse por mucho tiempo. Así que es mejor sumergirse en él ahora.

El comprador ya no es el centro del poder. Las empresas se enfocan en la experiencia del usuario final porque los usuarios finales esperan que los productos brinden una experiencia excepcional. Esta demanda de los usuarios finales es el resultado de la consumerización del software.

Hoy, vivimos en una era centrada en el usuario final. si planeas lanzar un nuevo producto, debe elevarse para satisfacer las demandas de los usuarios finales para tener éxito. Él requiere que desarrolle un producto que se dirija al punto de dolor de los usuarios finales, resolverlos y finalmente distribuir correctamente su producto.

PLG a menudo se define como una estrategia de comercialización. Eso es porque el producto está al mando. Sirve como un plan de acción para toda la empresa. Esta estrategia informa a todos los departamentos de la empresa cómo medir el éxito y contribuir al crecimiento.

Con su modelo de crecimiento basado en productos, asegúrese de las siguientes consideraciones:

• Asegúrate de que estás vender su producto a los usuarios, no compradores.
• Un negocio de crecimiento impulsado por el producto depende de la viralidad y el boca a boca. Aunque su producto adquiere consumidores por sí mismo, los usuarios felices corren la voz acerca de su producto e invitan a otros a usarlo.
• Haz tu producto confiable y altamente confiable. Debería proporcionar más valor con una mejor experiencia de usuario que sus competidores.
• Los usuarios deben convertirse en consumidores debido a la valor que ofrece su producto y sin ninguna intervención humana. 

Una estrategia de crecimiento impulsada por el producto es completamente una estrategia de comercialización que afectará la forma en que las empresas de software realizan su comercialización.

¿Cómo construir un producto para usuarios finales?

Si desea desarrollar un producto centrado en el usuario final, debe asegurarse de que su producto se apoye en estos tres pilares.

Hablemos de ellos.

Hoy, los usuarios finales están en el asiento del conductor. Ya no se trata de desarrollar productos para compradores. Si su objetivo es el crecimiento impulsado por el producto, cree un producto con un diseño mental que favorezca a sus usuarios finales. Los usuarios finales son personas y buscan soluciones. Quieren productos que les hagan la vida más fácil resolviendo sus dolores.

Para diseñar para sus usuarios finales, debe asegurarse de:

• Entiendes a tu público objetivo de manera integral
• Eres consciente de sus problemas.
• Desarrolle su producto para resolver sus problemas específicos de manera efectiva
• Sus usuarios finales deben ser su prioridad
• Después de desarrollar su producto, comprométase a realizar mejoras constantes.

Las empresas con un nuevo producto a menudo cometen el error de tratar de capturar el valor sin entregar ningún valor a los nuevos clientes. La clave para construir buenas relaciones a largo plazo con sus consumidores es dar y recibir. Si desea capturar valor, asegúrese de entregar valor primero.

Para ofrecer valor a sus consumidores, puede adoptar un enfoque de valor a corto plazo. En este enfoque, las empresas permiten que sus consumidores objetivo accedan a ciertas características del producto. El propósito es entregar valor y convencerlos de optar por una versión paga. El enfoque típico de este modelo es ofrecer una prueba gratuita, un modelo freemium o un modelo de código abierto.

 Su producto debe demostrar su valor a sus consumidores para asegurarse de capturar valor. Esto sucede cuando su usuario se registra en el producto y proporciona información de la tarjeta de crédito después de finalizar el período de prueba.

Su producto debe demostrar su valor para el usuario al la solución de sus problemas específicos y haciéndote la vida fácil. Asegúrese de llevar al usuario al "momento aha" crítico donde los usuarios se dan cuenta de cómo su producto les facilitará la vida exactamente. 

Requiere que no solo agregue características y funcionalidades valiosas, sino que también elimine las barreras para brindar valor.

• Mantenga la experiencia inicial simple.
• Si su producto requiere puntos de contacto humanos, priorice el éxito del cliente antes que las ventas. Le permite ofrecer valor y convencer a los usuarios de que vean su producto como muy valioso.
• Produzca documentación y tecnologías ricas para permitir una integración rápida y eficiente, de modo que los usuarios lo perciban como una empresa centrada en el consumidor. Es esencial cuando su producto requiere que el usuario haga una inversión inicial de tiempo.

Ya sea que su modelo de negocio sea de bajo o alto contacto, facilite la vida del usuario. Debería reducir las posibles barreras a la solución de los problemas de un usuario. Si puede hacer esto bien, su viaje para construir un negocio exitoso de crecimiento basado en productos se vuelve fácil.

Crear software le cuesta más dinero al principio porque no obtiene nada de él. Sin embargo, cuando brinda servicios profesionales, no cuesta mucho.

Una vez que haya realizado una inversión inicial en el desarrollo de su software, ofrecer valor a sus consumidores no cuesta nada. Tiene sentido invertir en software en lugar de brindar servicios profesionales. A más largo plazo, la inversión inicial proporciona más beneficios y da más beneficios.

Lo mismo es aplicable cuando traes un nuevo producto al mercado. Cuando introduce servicios profesionales, habilita a los usuarios y trata de capturar valor, el costo marginal es alto; por otro lado, hacer lo mismo con su software cuesta muchísimo menos.

Si desea construir una empresa de crecimiento basada en productos, incorpore esta información en su estrategia de mercado. Invierta en su producto con la intención de usarlo como motor para la adquisición, expansión y retención de consumidores.

Puede hacerlo de la siguiente manera:

• Permitir que su producto recopile datos sólidos. Le permitirá realizar un seguimiento del comportamiento del usuario, analizarlo y descubrir información valiosa.
• Diseñar una función de crecimiento para garantizar que su producto aumente su propia distribución y capture valor por sí mismo. 
• Experimentar con nuevas ideas para mejorar el recorrido del usuario.

¿Cómo distribuir su producto?

Después de crear un nuevo producto para los usuarios finales, es hora de distribuirlo. Aquí es donde muchas personas se equivocan al no asegurarse de que el producto llegue a las manos del público objetivo.

Es tentador tratar de vender su producto al gerente o ejecutivo de un equipo. Su producto está diseñado para resolver el dolor del usuario final. Pueden ser personas en un equipo o individuos. Un ejecutivo simplemente no entenderá el valor de su producto.

Para alinear su estrategia de distribución, pensar como un cliente. Le ayudará a comprender mejor el proceso de compra del consumidor. Luego puede aprovechar la comprensión para influir en la decisión de compra del consumidor.

Para garantizar la distribución efectiva de su producto enfocado en el usuario final, siga las siguientes formas:

Conoces a tus consumidores y sus puntos débiles. Su producto resuelve sus problemas. Y es su responsabilidad entregar su producto y dejar que su producto haga el resto.

Tu necesitas determina dónde viven tus usuarios (plataforma tecnológica) y asegurar la disponibilidad de su producto en ese entorno.

• Si tus consumidores son comerciantes en línea, puedes encontrarlos en Shopify.
• Los trabajadores que no son de escritorio viven en los teléfonos inteligentes.
• Las personas que interactúan y aprenden de forma remota están 'viviendo' en Zoom.

Si su producto resuelve los problemas de los usuarios que viven en cualquiera de los entornos anteriores, asegúrese de que su producto esté disponible en esa plataforma específica.

Dependiendo de dónde vivan sus usuarios, asegúrese de que su producto esté disponible en App Store, Play Store, Chrome Web Store, Slack App Library, etc.

La incorporación debe ser sencilla proceso. Debe facilitar la vida de sus usuarios finales, así que asegúrese de que el proceso de incorporación sea simple.

Una vez que su consumidor tenga su producto en la mano, debería ser más fácil para ellos comenzar. Si un producto los hace esperar o tomar la ruta más larga para incorporarlos o registrarse, se sienten molestos.

Una de las mejores formas de evitar la fricción es pensar como un consumidor al diseñar el proceso de incorporación. Al igual que usted no querría hablar con un representante de ventas para ordenar algo en línea, sus consumidores no quieren interacción humana cuando se incorporan.

El proceso debe ser simple:

• Regístrese
• Ts & Cs
• Incorporación automatizada
• Documentación
• Motores de búsqueda
• Comunidad

Una vez que haya incorporado a su consumidor, el El producto debe resolver inmediatamente el problema.. Esto debería suceder antes de la introducción del muro de pago.

¿Cree que los consumidores pagarán alguna tarifa de suscripción sin experimentar el valor del producto? ¡Las posibilidades son raras! Piensa como un consumidor. Solo compraría un producto una vez que el producto le haya asegurado que realmente puede facilitarle la vida. Del mismo modo, sus consumidores proporcionarán valor a su negocio una vez que les haya entregado valor.

Si coloca el muro de pago antes de entregar valor a sus consumidores, matará su tasa de conversión.

A pesar de toda la importancia de un equipo de atención al cliente, no lo necesita de inmediato para su negocio. En un modelo PLG, puede obtener consumidores sin tener un equipo de soporte.

Las empresas solían contratar vendedores primero; ahora, deberías construir un equipo de apoyo o contrate vendedores al final.

El producto debe ser un imán para el usuario final. Una vez que tenga usuarios finales que usen su producto, es hora de crear un equipo de soporte eficiente y profesional para atender a sus consumidores.

También puede usar herramientas creadas con este fin para eliminar la necesidad de un equipo de soporte. Clientela es un ejemplo de una herramienta creada para brindar servicio al cliente sin esfuerzo.

Los beneficios del crecimiento dirigido por productos.

Los beneficios del crecimiento impulsado por productos incluyen un crecimiento más rápido y eficiente. Puede obtener este beneficio en cada fase del viaje del consumidor.

A menudo, la parte más importante del presupuesto se destina al marketing. Las empresas gastan miles de dólares en la comercialización de sus servicios o productos. Si su empresa usa Slack, Dropbox, Calendly, etc., es probable que alguien más se haya enterado. Es posible que no sea el caso de que usted o su empresa hayan adoptado estos después de ver un anuncio sobre ellos.

La idea detrás del crecimiento dirigido por productos es hacer que su producto sea tan bueno que se infiltre en el mercado y crezca por sí solo. Sin gastar un gran presupuesto en marketing, estos productos adquieren clientes por sí mismos.

Este escenario es común en el modelo de crecimiento dirigido por productos. Si su producto tiene todas las características y funcionalidades integradas que su público objetivo necesita, no necesita un equipo de marketing. Todo lo que necesitas hacer es haz que tu producto sea genial. Eventualmente conduce a menores costos de adquisición.

El crecimiento impulsado por el producto le permite reducir la rotación.

Cuando tiene un crecimiento impulsado por el producto, a sus vendedores les resulta más fácil encontrar clientes potenciales más calificados. Pueden saber quién obtiene realmente el valor de su producto.

Del mismo modo, su equipo de éxito del cliente necesita saber quién no obtiene el valor de su producto. Esas personas podrían estar perdiendo algunas características que necesitan. Si su producto carece de esas características, no obtendrán el valor de su producto.

Con un modelo de crecimiento basado en productos, su equipo de éxito del cliente tiene datos sobre la participación de los usuarios. Pueden analizar los datos y extraer información singular sobre quién obtiene el valor y quién no. Les permite adaptar mejor sus ventas adicionales y reducir la rotación.

Es simple: el modelo PLG le permite mejorar la experiencia del usuario. No tienes que hacer ningún esfuerzo para que los usuarios compren tu producto. Los usuarios encuentran valor y luego compran su producto.

No hay promesa de entregar valor. El usuario espera que sea valioso, y el producto es simplemente valioso.

En el modelo PLG, la incorporación de usuarios es sencilla; pueden comprar siempre que sientan la necesidad de comprar. Cuando su producto es el centro de su empresa, su enfoque completo permanece en mejorar el producto. Recibe constantemente comentarios de los usuarios y datos de participación de los usuarios, los analiza y mejora la experiencia del usuario en función de los datos.

Conclusión: ¿es el crecimiento basado en productos el futuro?

Cuando tienes un modelo de crecimiento liderado por productos, cambia tu forma de pensar sobre tu producto y usuarios. Cuando sus usuarios se convierten en la prioridad, aumenta sus posibilidades de éxito.

Las empresas modernas buscan productos o software que puedan mejorar la coordinación entre la gestión de tareas, etc. Aquí, el usuario final es el equipo, no el líder de la empresa. Con un modelo de crecimiento basado en productos, te enfocas en los puntos débiles del equipo. Los compradores de negocios modernos quieren ver valor en un producto, no solo confiar en que exista valor.

Las empresas modernas tienen productos que cumplen con cualquier responsabilidad dada. Con un modelo de crecimiento basado en productos, puede demostrar que su producto ofrece la mejor solución.

¡Ahora es tu turno!

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