Рост за счет продукта в 2023 году: полное руководство.

Мы переживаем серьезные изменения в том, как мы покупаем и используем программное обеспечение. ‍

За более чем десятилетие SAAS-компании стали крупными игроками в технологической индустрии. Salesforce перенесла программное обеспечение в облако десять лет назад. Apple начала предоставлять невероятный пользовательский опыт более десяти лет назад.

Рынок наводнен продуктами B2B SAAS, причем новый продукт запускается через день. Каждый новый продукт рассчитывает удовлетворить все потребности своей целевой аудитории.

Сегодня предприятия полагаются на один продукт как на основное средство привлечения, активизации и удержания потребителей. Если вы управляете одной из таких компаний или планируете создать ее, вам нужно знать о росте, ориентированном на продукт.

В этом руководстве рассказывается о росте, ориентированном на продукт, практических шагах по созданию продукта, который может обеспечить рост на основе продукта, и его преимуществах.

Итак, начнем.

*Раскрытие информации: я рекомендую только продукты, которые использовал бы сам, и все мнения, высказанные здесь, являются моими собственными. Этот пост может содержать партнерские ссылки, которые без каких-либо дополнительных затрат для вас, я могу заработать небольшую комиссию..

Что такое рост, управляемый продуктом?

Это бизнес-методология, в которой продукт стимулирует привлечение, активацию, расширение и удержание потребителей. По своей сути это модель, ориентированная на конечного пользователя, где продукт сам выполняет всю работу от привлечения потребителей до удержания.

Новые SAAS-компании со стратегией роста, основанной на продукте, — вспомните такие SAAS-компании, как Slack, Dropbox, Expensify и т. д. — все использовали свои продукты для привлечения потребителей, расширения своей потребительской базы и удержания их в течение длительного периода. 

PLG — это больше, чем просто стратегия выхода на рынок. Даже если ее потребителями являются крупные предприятия, любая компания может внедрить модель роста, основанную на продукте, чтобы улучшить свой пользовательский опыт.

Рост, ориентированный на продукт, — это рыночная стратегия что здесь, чтобы остаться в течение длительного времени. Так что лучше погрузиться в это сейчас.

Покупатель больше не является центром власти. Компании сосредотачиваются на опыте конечного пользователя, потому что конечные пользователи ожидают, что продукты обеспечат исключительный опыт. Этот спрос со стороны конечных пользователей является результатом потребительства программного обеспечения.

Сегодня мы живем в эпоху, ориентированную на конечного пользователя. Если вы планируете запустить новый продукт, вы должны подняться, чтобы удовлетворить требования конечных пользователей, чтобы добиться успеха. Это требует, чтобы вы разработали продукт, нацеленный на болевую точку конечных пользователей, разрешить их и, наконец, правильно распространять свой продукт.

PLG часто определяют как стратегию выхода на рынок. Это потому, что продукт у руля. Он служит планом действий всей компании. Эта стратегия информирует все отделы компании о том, как измерить успех и внести свой вклад в рост.

С вашей моделью роста, основанной на продукте, убедитесь в следующем:

• Убедитесь, что вы продавать свой продукт пользователям, а не покупатели.
• Бизнес, ориентированный на продукт опирается на виральность и из уст в уста. Хотя ваш продукт сам приобретает потребителей, счастливые пользователи распространяют информацию о вашем продукте и приглашают других использовать его.
• Создайте продукт надежный и очень надежный. Он должен обеспечивать большую ценность с лучшим пользовательским интерфейсом, чем ваши конкуренты.
• Пользователи должны превратиться в потребителей из-за ценность вашего продукта и без участия человека. 

Стратегия роста, основанная на продукте, — это полностью стратегия выхода на рынок, которая повлияет на то, как компании-разработчики программного обеспечения используют свой маркетинг.

Как создать продукт для конечных пользователей?

Если вы хотите разработать продукт, ориентированный на конечного пользователя, вам необходимо убедиться, что ваш продукт стоит на этих трех столпах.

Давайте поговорим о них.

Сегодня за рулем находятся конечные пользователи. Это больше не о разработке продуктов для покупателей. Если вашей целью является рост, ориентированный на продукт, создавайте продукт с мысленным дизайном, который будет благоприятствовать вашим конечным пользователям. Конечные пользователи — это люди, и они ищут решения. Они хотят, чтобы продукты облегчали их жизнь, решая их проблемы.

Чтобы разработать дизайн для конечных пользователей, вам необходимо обеспечить:

• Вы всесторонне понимаете свою целевую аудиторию
• Вы знаете об их проблемах
• Разработайте свой продукт, чтобы эффективно решать их специфические проблемы
• Ваши конечные пользователи должны быть вашим приоритетом
• После разработки вашего продукта посвятите себя постоянным улучшениям.

Компании с новым продуктом часто совершают ошибку, пытаясь зафиксировать ценность, не предоставляя никакой ценности новым клиентам. Ключ к построению долгосрочных и хороших отношений с вашими потребителями заключается в том, чтобы давать и брать. Если вы хотите получить ценность, сначала позаботьтесь о ее доставке.

Чтобы доставлять ценность своим потребителям, вы можете применять метод краткосрочной стоимости. При таком подходе компании позволяют своим целевым потребителям получить доступ к определенным функциям продукта. Цель состоит в том, чтобы предоставить ценность и убедить их выбрать платную версию. Типичный подход этой модели заключается в том, чтобы предложить бесплатную пробную версию, модель freemium или модель с открытым исходным кодом.

 Ваш продукт должен доказать свою ценность для ваших потребителей, чтобы гарантировать, что вы получаете ценность. Это происходит, когда ваш пользователь регистрируется в продукте и предоставляет информацию о кредитной карте после завершения пробного периода.

Ваш продукт должен доказать свою ценность для пользователя решение своих конкретных задач и облегчение жизни. Обязательно доведите пользователя до критического «ага-момент», когда пользователи осознают, как именно ваш продукт облегчит их жизнь. 

Это требует, чтобы вы не только добавляли ценные функции и функции, но и устраняли барьеры на пути создания ценности.

• Сохраняйте первоначальный опыт простым.
• Если ваш продукт требует взаимодействия с людьми, отдайте предпочтение успеху клиента, а не продажам. Это позволяет вам создавать ценность и убеждать пользователей рассматривать ваш продукт как очень ценный.
• Создавайте обширную документацию и технологии для обеспечения быстрой и эффективной интеграции, чтобы пользователи воспринимали вас как компанию, ориентированную на потребителя. Это важно, когда ваш продукт требует от пользователя предварительных затрат времени.

Независимо от того, предполагает ли ваша бизнес-модель низкое или интенсивное взаимодействие, упростите жизнь пользователя. Вам следует уменьшить потенциальные барьеры к решению проблем пользователя. Если вы сможете сделать это хорошо, ваш путь к построению успешного бизнеса, основанного на продуктах, станет легким.

Создание программного обеспечения стоит вам больше денег в начале, потому что вы ничего не получаете от этого. Однако, когда вы предоставляете профессиональные услуги, это не стоит дорого.

После того как вы сделали авансовые инвестиции в разработку своего программного обеспечения, предоставление ценности вашим потребителям ничего не стоит. Имеет смысл инвестировать в программное обеспечение, а не в предоставление профессиональных услуг. В долгосрочной перспективе первоначальные инвестиции обеспечивают больше преимуществ и приносит больше прибыли.

То же самое применимо, когда вы выводите на рынок новый продукт. Когда вы внедряете профессиональные услуги, расширяете возможности пользователей и пытаетесь извлечь выгоду, предельные затраты высоки, а с другой стороны, то же самое с вашим программным обеспечением стоит значительно меньше.

Если вы хотите построить компанию, ориентированную на рост продукта, включите это понимание в свою рыночную стратегию. Инвестируйте в свой продукт с намерением использовать его в качестве движущей силы для привлечения, расширения и удержания потребителей.

Вы можете сделать это:

• Предоставление вашему продукту возможности собирать надежные данные. Это позволит вам отслеживать поведение пользователей, анализировать его и получать ценную информацию.
• Разработка функции роста, чтобы гарантировать, что ваш продукт увеличивает свое распространение и сам получает ценность. 
• Экспериментируйте с новыми идеями для улучшения пользовательского пути.

Как распространять свой продукт?

После создания нового продукта для конечных пользователей пришло время его распространения. Именно здесь многие ошибаются, не гарантируя, что продукт попадет в руки целевой аудитории.

Заманчиво попытаться продать свой продукт менеджеру или руководителю команды. Ваш продукт предназначен для решения проблем конечного пользователя. Это могут быть люди в команде или отдельные лица. Руководитель просто не поймет ценность вашего продукта.

Чтобы согласовать стратегию распространения, думай как покупатель. Это поможет вам лучше понять процесс покупки потребителем. Затем вы можете использовать это понимание, чтобы повлиять на решение потребителя о покупке.

Чтобы обеспечить эффективное распространение вашего продукта, ориентированного на конечного пользователя, следуйте указанным ниже способам:

Вы знаете своих потребителей и их болевые точки. Ваш продукт решает их проблемы. И вы несете ответственность за доставку вашего продукта и пусть ваш продукт сделает все остальное.

Вам нужно определить, где живут ваши пользователи (технологическая платформа) и обеспечить доступность вашего продукта в этой среде.

• Если ваши потребители являются интернет-продавцами, вы можете найти их на Shopify.
• Неофисные работники живут на смартфонах.
• Люди, взаимодействующие и обучающиеся удаленно, «живут» в Zoom.

Если ваш продукт решает проблемы пользователей, живущих в любой из вышеперечисленных сред, убедитесь, что ваш продукт доступен на этой конкретной платформе.

В зависимости от того, где живут ваши пользователи, убедитесь, что ваш продукт доступен в App Store, Play Store, Chrome Web Store, Slack App Library и т. д.

Онбординг должен быть простым процесс. Вам нужно облегчить жизнь ваших конечных пользователей, поэтому убедитесь, что процесс адаптации прост.

Как только ваш потребитель получит ваш продукт, ему будет легче начать работу. Если продукт заставляет их ждать или идти более длинным путем, чтобы привлечь их на борт/зарегистрироваться, они раздражаются.

Один из лучших способов избежать трений — думать как потребитель при разработке процесса адаптации. Точно так же, как вы не хотели бы разговаривать с торговым представителем, чтобы заказать что-то в Интернете, ваши потребители не хотят человеческого взаимодействия при регистрации.

Процесс должен быть простым:

• Подписаться
• TS & Cs
• Автоматическая регистрация
• Документация
• Поисковые системы
• Сообщество

После того, как вы подключили своего потребителя, продукт должен немедленно решить проблему. Это должно произойти до введения платного доступа.

Считаете ли вы, что потребители будут платить абонентскую плату, не почувствовав ценности продукта? Шансы редки! Думайте как потребитель. Вы купите продукт только после того, как он убедит вас, что он действительно может облегчить вашу жизнь. Точно так же ваши потребители будут приносить пользу вашему бизнесу, как только вы доставите им ценность.

Если вы поставите платный доступ до предоставления ценности своим потребителям, это убьет ваш коэффициент конверсии.

Несмотря на всю важность службы поддержки клиентов, она не нужна вам сразу для вашего бизнеса. В модели PLG вы можете привлечь потребителей, не имея службы поддержки.

Раньше компании сначала нанимали продавцов; теперь вы должны создать команду поддержки или наймите продавцов в последнюю очередь.

Продукт должен быть магнитом для конечного пользователя. Когда у вас есть конечные пользователи, использующие ваш продукт, пришло время создать эффективную и профессиональную группу поддержки для обслуживания ваших потребителей.

Вы также можете использовать инструменты, созданные для этой цели, чтобы устранить необходимость в группе поддержки. Клиентски является одним из примеров инструмента, созданного для облегчения обслуживания клиентов.

Преимущества роста, ориентированного на продукт.

Преимущества роста, ориентированного на продукт, включают более быстрый и эффективный рост. Вы можете реализовать это преимущество на каждом этапе пути потребителя.

Часто самая значительная часть бюджета уходит на маркетинг. Компании тратят тысячи долларов на маркетинг своих услуг или продуктов. Если ваша компания использует Slack, Dropbox, Calendly и т. д., скорее всего, они слышали об этом от кого-то еще. Возможно, вы или ваша компания не приняли их, увидев рекламу о них.

Идея роста, основанного на продукте, состоит в том, чтобы сделать ваш продукт настолько хорошим, чтобы он проник на рынок и рос сам по себе. Не тратя огромного бюджета на свой маркетинг, такие продукты приобретают покупателей самостоятельно.

Этот сценарий распространен в модели роста, основанной на продукте. Если ваш продукт имеет все встроенные функции и функции, которые нужны вашей целевой аудитории, вам не нужна маркетинговая команда. Все, что вам нужно сделать, это сделай свой продукт отличным. В конечном итоге это приводит к снижению затрат на приобретение.

Рост, ориентированный на продукт, позволяет вам уменьшить отток.

Когда у вас есть рост, ориентированный на продукт, вашим продавцам легче находить более квалифицированных потенциальных клиентов. Они могут знать, кто действительно получает выгоду от вашего продукта.

Точно так же ваша команда по работе с клиентами должна знать, кто не получает пользы от вашего продукта. Эти люди могут упускать некоторые функции, которые им нужны. Если в вашем продукте отсутствуют эти функции, они не получат от него никакой пользы.

Благодаря модели роста, основанной на продукте, ваша команда по работе с клиентами имеет данные о вовлеченности пользователей. Они могут анализировать данные и извлекать уникальную информацию о том, кто получает пользу, а кто нет. Это позволяет им лучше адаптировать свои дополнительные продажи и снизить отток клиентов.

Все просто: модель PLG позволяет вам улучшить пользовательский опыт. Вам не нужно прилагать никаких усилий, чтобы заставить пользователей покупать ваш продукт. Пользователи находят ценность, а затем покупают ваш продукт.

Там нет обещания доставки ценности. Пользователь ожидает, что это будет ценно, а продукт просто ценен.

В модели PLG адаптация пользователей проста; они могут купить, когда почувствуют необходимость купить. Когда ваш продукт является центром вашей компании, вы полностью сосредоточены на улучшении продукта. Вы постоянно получаете отзывы пользователей и данные о вовлеченности пользователей, анализируете их и улучшаете пользовательский опыт на основе данных.

Заключение. Является ли рост, ориентированный на продукт, будущим?

Когда у вас есть модель роста, ориентированная на продукт, она меняет ваше представление о продукте и пользователях. Когда ваши пользователи становятся приоритетом, это увеличивает ваши шансы на успех.

Современные предприятия ищут продукты или программное обеспечение, которые могут улучшить координацию между управлением задачами и так далее. Здесь конечным пользователем является команда, а не лидер компании. С моделью роста, основанной на продукте, вы фокусируетесь на болевых точках команды. Современные бизнес-покупатели хотят видеть в продукте ценность, а не просто доверие к ней.

У современного бизнеса есть продукты, которые выполняют любую возложенную на него ответственность. Используя модель роста, основанную на продукте, вы можете показать, что ваш продукт предлагает лучшее решение.

Теперь твоя очередь!

Считаете ли вы это руководство по развитию с помощью продукта полезным?

Оставьте комментарий с вашим ответом ниже.

СВЯЗАННОЕ СОДЕРЖАНИЕ