Crescimento liderado por produtos em 2023: o guia definitivo.

Estamos passando por uma grande mudança em termos da forma como compramos e utilizamos o software. ‍

Já faz mais de uma década que as empresas SAAS se tornaram grandes participantes da indústria de tecnologia. A Salesforce trouxe o software para a nuvem há uma década. A Apple começou a fornecer uma experiência de usuário incrível há mais de uma década.

O mercado está inundado com produtos B2B SAAS, com um novo produto sendo lançado dia sim, dia não. Todo novo produto espera atender a todas as necessidades de seu público-alvo.

Hoje, as empresas contam com um único produto como veículo principal para adquirir, ativar e reter consumidores. Se você está operando uma dessas empresas ou planeja construir uma, precisa conhecer o crescimento liderado por produtos.

Este guia fala sobre o crescimento liderado pelo produto, etapas acionáveis ​​para criar um produto que pode permitir o crescimento liderado pelo produto e seus benefícios.

Vamos começar.

*Divulgação: Eu só recomendo produtos que eu mesmo usaria, e todas as opiniões expressas aqui são minhas. Esta postagem pode conter links de afiliados que, sem nenhum custo adicional para você, posso ganhar uma pequena comissão.

O que é crescimento conduzido pelo produto?

É uma metodologia de negócios em que o produto impulsiona a aquisição, ativação, expansão e retenção do consumidor. Em sua essência, é um modelo focado no usuário final, em que o próprio produto faz todo o trabalho, desde a aquisição até a retenção do consumidor.

Novas empresas SAAS com estratégia de crescimento liderada por produtos - pense em empresas SAAS como Slack, Dropbox, Expensify etc. - alavancaram seus produtos para adquirir consumidores, expandir sua base de consumidores e retê-los por um longo período. 

O PLG é mais do que uma simples estratégia de entrada no mercado. Mesmo que seus consumidores sejam grandes empresas, qualquer empresa pode adotar um modelo de crescimento liderado pelo produto para melhorar a experiência do usuário.

O crescimento liderado pelo produto é uma estratégia de mercado que veio para ficar por muito tempo. Então é melhor mergulhar nisso agora.

O comprador não é mais o centro do poder. As empresas se concentram na experiência do usuário final porque os usuários finais esperam que os produtos proporcionem uma experiência excepcional. Essa demanda dos usuários finais é resultado da consumerização do software.

Hoje, estamos vivendo em uma era focada no usuário final. Se você planeja lançar um novo produto, você deve crescer para atender às demandas do usuário final para ter sucesso. Isto exige que você desenvolva um produto que atinja o ponto problemático dos usuários finais, resolva-os e, finalmente, distribua seu produto corretamente.

O PLG é frequentemente definido como uma estratégia de entrada no mercado. Isso porque o produto está no comando. Ele serve como um plano de ação para toda a empresa. Essa estratégia informa a todos os departamentos da empresa como medir o sucesso e contribuir para o crescimento.

Com seu modelo de crescimento liderado pelo produto, certifique-se das seguintes considerações:

• Certifique-se de que você está vendendo seu produto para usuários, não compradores.
• Um negócio de crescimento liderado por produtos depende da viralidade e boca a boca. Embora seu produto conquiste os consumidores, usuários satisfeitos divulgam seu produto e convidam outras pessoas a usá-lo.
• Faz o teu produto confiável e altamente confiável. Deve fornecer mais valor com uma melhor experiência do usuário do que seus concorrentes
• Os usuários devem se transformar em consumidores por causa da valor que seu produto oferece e sem qualquer envolvimento humano. 

Uma estratégia de crescimento liderada pelo produto é inteiramente uma estratégia de entrada no mercado que afetará a maneira como as empresas de software realizam seu marketing.

Como construir um produto para usuários finais?

Se você deseja desenvolver um produto focado no usuário final, precisa garantir que seu produto se baseie nesses três pilares.

Vamos falar sobre eles.

Hoje, os usuários finais estão no banco do motorista. Não se trata mais de desenvolver produtos para compradores. Se o seu objetivo é o crescimento liderado pelo produto, crie um produto com um design mental que favoreça seus usuários finais. Os usuários finais são pessoas e buscam soluções. Querem produtos que facilitem sua vida resolvendo suas dores.

Para projetar para seus usuários finais, você precisa garantir:

• Você entende seu público-alvo de forma abrangente
• Você está ciente de seus problemas
• Desenvolva seu produto para resolver seus problemas específicos de forma eficaz
• Seus usuários finais devem ser sua prioridade
• Depois de desenvolver seu produto, comprometa-se a fazer melhorias consistentes.

As empresas com um novo produto muitas vezes cometem o erro de tentar capturar o valor sem entregar nenhum valor aos novos clientes. A chave para construir relacionamentos bons e de longo prazo com seus consumidores é dar e receber. Se você deseja capturar valor, certifique-se de entregar valor primeiro.

Para entregar valor aos seus consumidores, você pode adotar uma abordagem de valor de tempo curto. Nessa abordagem, as empresas permitem que seus consumidores-alvo acessem determinados recursos do produto. O objetivo é entregar valor e convencê-los a optar por uma versão paga. A abordagem típica desse modelo é oferecer uma avaliação gratuita, um modelo freemium ou um modelo de código aberto.

 Seu produto deve provar seu valor para seus consumidores para garantir que você capture valor. Isso acontece quando seu usuário cadastra o produto e fornece os dados do cartão de crédito após o término do período de teste.

Seu produto deve provar seu valor para o usuário por resolvendo seus problemas específicos e facilitando a vida. Certifique-se de levar o usuário ao “momento aha” crítico, onde os usuários percebem exatamente como seu produto facilitará sua vida. 

Exige que você não apenas adicione recursos e funcionalidades valiosas, mas também remova barreiras para agregar valor.

• Mantenha a experiência inicial simples.
• Se o seu produto requer pontos de contato humanos, priorize o sucesso do cliente antes das vendas. Ele permite que você forneça valor e convença os usuários a ver seu produto como altamente valioso.
• Produza documentação e tecnologias ricas para permitir uma integração rápida e eficiente, para que os usuários percebam você como uma empresa que prioriza o consumidor. É essencial quando seu produto exige que o usuário faça um investimento inicial de tempo.

Não importa se seu modelo de negócios é low-touch ou high-touch, facilite a vida do usuário. Você deve reduzir potenciais barreiras para a solução dos problemas de um usuário. Se você puder fazer isso bem, sua jornada para construir um negócio de crescimento liderado por produtos de sucesso se tornará fácil.

Criar software custa mais dinheiro no começo porque você não está ganhando nada com isso. No entanto, quando você está prestando serviços profissionais, não custa muito.

Depois de fazer um investimento inicial no desenvolvimento de seu software, entregar valor aos seus consumidores não custa nada. Faz sentido investir em software em vez de fornecer serviços profissionais. A longo prazo, investimento inicial fornece mais benefícios e dá mais lucro.

A mesma coisa se aplica quando você lança um novo produto no mercado. Quando você introduz serviços profissionais, habilita usuários e tenta capturar valor, o custo marginal é alto — por outro lado, fazer o mesmo com seu software custa muito menos.

Se você deseja construir uma empresa de crescimento de produtos, incorpore esse insight à sua estratégia de mercado. Invista em seu produto com a intenção de usá-lo como um direcionador para aquisição, expansão e retenção de consumidores.

Você pode fazê-lo por:

• Permitindo que seu produto colete dados robustos. Isso permitirá que você rastreie o comportamento do usuário, analise-o e descubra informações valiosas.
• Projetar uma função de crescimento para garantir que seu produto aumente sua própria distribuição e capture valor. 
• Experimentar novas ideias para melhorar a jornada do usuário.

Como Distribuir seu Produto?

Depois de criar um novo produto para usuários finais, é hora de distribuí-lo. É aqui que muitas pessoas erram ao não garantir que o produto chegue às mãos do público-alvo.

É tentador tentar vender seu produto para o gerente ou executivo de uma equipe. Seu produto é projetado para resolver a dor do usuário final. Eles podem ser as pessoas em uma equipe ou indivíduos. Um executivo simplesmente não entenderá o valor do seu produto.

Para alinhar sua estratégia de distribuição, pense como um cliente. Isso ajudará você a entender melhor o processo de compra do consumidor. Você pode então aproveitar o entendimento para influenciar a decisão de compra do consumidor.

Para garantir a distribuição eficaz de seu produto com foco no usuário final, siga as formas abaixo:

Você conhece seus consumidores e seus pontos problemáticos. Seu produto resolve seus problemas. E é sua responsabilidade entregar seu produto e deixar que ele faça o resto.

Você precisa determine onde seus usuários moram (plataforma tecnológica) e garantir a disponibilidade do seu produto naquele ambiente.

• Se seus consumidores forem comerciantes online, você poderá encontrá-los na Shopify.
• Trabalhadores não administrativos vivem em smartphones.
• Pessoas interagindo e aprendendo remotamente estão 'vivendo' no Zoom.

Se o seu produto resolver os problemas dos usuários que vivem em qualquer um dos ambientes acima, verifique se o produto está disponível nessa plataforma específica.

Dependendo de onde seus usuários moram, certifique-se de que seu produto esteja disponível na App Store, Play Store, Chrome Web Store, Slack App Library e assim por diante.

A integração deve ser um processo simples processo. Você precisa trazer facilidade para a vida de seus usuários finais, portanto, certifique-se de que o processo de integração seja simples.

Uma vez que seu consumidor tenha seu produto em mãos, deve ser mais fácil para ele começar. Se um produto os faz esperar ou seguir o caminho mais longo para integrá-los/inscrever-se, eles se sentem aborrecidos.

Uma das melhores maneiras de evitar atritos é pensar como um consumidor ao projetar o processo de integração. Assim como você não gostaria de falar com um representante de vendas para fazer um pedido online, seus consumidores não querem interação humana durante a integração.

O processo deve ser simples:

• Inscrever-se
• Ts & Cs
• Integração automatizada
• Documentação
• Bots
• Comunidade

Depois de ter integrado o seu consumidor, o produto deve resolver imediatamente o problema. Isso deve acontecer antes da introdução do paywall.

Você acha que os consumidores pagarão qualquer taxa de assinatura sem experimentar o valor do produto? As chances são raras! Pense como um consumidor. Você só compraria um produto depois que o produto lhe garantisse que realmente pode facilitar sua vida. Da mesma forma, seus consumidores agregarão valor ao seu negócio assim que você entregar valor a eles.

Se você colocar o paywall antes de entregar valor aos seus consumidores, isso acabará com sua taxa de conversão.

Apesar de toda a importância de uma equipe de suporte ao cliente, você não precisa dela de imediato para o seu negócio. Em um modelo PLG, você consegue consumidores sem precisar de uma equipe de suporte.

As empresas costumavam contratar primeiro os vendedores; agora, você deve construir uma equipe de suporte ou contratar vendedores por último.

O produto deve ser um ímã para o usuário final. Uma vez que você tenha usuários finais usando seu produto, é hora de construir uma equipe de suporte eficiente e profissional para atender seus consumidores.

Você também pode usar ferramentas criadas para esse fim para eliminar a necessidade de uma equipe de suporte. Atenciosamente é um exemplo de ferramenta criada para fornecer atendimento ao cliente sem esforço.

Os benefícios do crescimento liderado pelo produto.

Os benefícios do crescimento liderado por produtos incluem crescimento mais rápido e eficiente. Você pode perceber esse benefício em todas as fases da jornada do consumidor.

Muitas vezes, a parte mais significativa do orçamento vai para o marketing. As empresas gastam milhares de dólares em marketing de seus serviços ou produtos. Se sua empresa usa Slack, Dropbox, Calendly, etc., é provável que alguém tenha ouvido falar sobre isso de outra pessoa. Pode não ser o caso de você ou sua empresa os adotarem depois de ver um anúncio sobre eles.

A ideia por trás do crescimento liderado pelo produto é tornar seu produto tão bom que ele se infiltre no mercado e cresça por conta própria. Sem gastar um grande orçamento em marketing, esses produtos conquistam clientes por conta própria.

Esse cenário é comum no modelo de crescimento liderado pelo produto. Se o seu produto possui todos os recursos e funcionalidades integrados de que seu público-alvo precisa, você não precisa de uma equipe de marketing. Tudo que você precisa fazer é torne seu produto ótimo. Eventualmente, leva a custos de aquisição mais baixos.

O crescimento liderado pelo produto permite que você reduzir a rotatividade.

Quando você tem crescimento liderado pelo produto, fica mais fácil para seus vendedores encontrar leads mais qualificados. Eles podem saber quem está realmente obtendo o valor de seu produto.

Da mesma forma, sua equipe de sucesso do cliente precisa saber quem não está obtendo o valor de seu produto. Essas pessoas podem estar perdendo alguns recursos de que precisam. Se o seu produto não tiver esses recursos, eles não obterão o valor do seu produto.

Com um modelo de crescimento liderado pelo produto, sua equipe de sucesso do cliente tem dados sobre o envolvimento do usuário. Eles podem analisar os dados e extrair informações singulares sobre quem está obtendo o valor e quem não está. Isso permite que eles adaptem melhor seu upsell e reduzam a rotatividade.

É simples: o modelo PLG permite melhorar a experiência do usuário. Você não precisa fazer nenhum esforço para fazer os usuários comprarem seu produto. Os usuários encontram valor e compram seu produto.

Não há promessa de entrega de valor. O usuário espera que seja valioso, e o produto é apenas valioso.

No modelo PLG, a integração do usuário é direta; eles podem comprar sempre que sentirem a necessidade de comprar. Quando seu produto é o centro de sua empresa, seu foco total permanece na melhoria do produto. Você recebe constantemente feedback do usuário e dados de engajamento do usuário, analisa-os e melhora a experiência do usuário com base nos dados.

Conclusão- O crescimento liderado pelo produto é o futuro?

Quando você tem um modelo de crescimento liderado pelo produto, isso muda sua maneira de pensar sobre o produto e os usuários. Quando seus usuários se tornam a prioridade, suas chances de sucesso aumentam.

As empresas modernas buscam produtos ou softwares que possam melhorar a coordenação entre o gerenciamento de tarefas e assim por diante. Aqui, o usuário final é a equipe, não o líder da empresa. Com um modelo de crescimento liderado pelo produto, você se concentra nos pontos problemáticos da equipe. Os compradores de negócios modernos querem ver valor em um produto, não apenas confiar no valor que existe.

As empresas modernas têm produtos que cumprem qualquer responsabilidade. Com um modelo de crescimento liderado pelo produto, você pode mostrar que seu produto oferece a melhor solução.

Agora é a sua vez!

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