Crescita guidata dai prodotti nel 2023: la guida definitiva.

Stiamo attraversando un enorme cambiamento in termini di modalità di acquisto e utilizzo del software. ‍

È passato più di un decennio da quando le aziende SAAS sono diventate grandi attori nel settore tecnologico. Salesforce ha portato il software nel cloud dieci anni fa. Apple ha iniziato a fornire un'esperienza utente incredibile oltre un decennio fa.

Il mercato è invaso da prodotti SAAS B2B, con il lancio di un nuovo prodotto a giorni alterni. Ogni nuovo prodotto si aspetta di soddisfare ogni esigenza del suo target di riferimento.

Oggi le aziende si affidano a un singolo prodotto come veicolo principale per acquisire, attivare e fidelizzare i consumatori. Se gestisci una di queste società o hai intenzione di crearne una, devi conoscere la crescita guidata dai prodotti.

Questa guida parla della crescita guidata dal prodotto, dei passaggi attuabili per creare un prodotto che possa consentire la crescita guidata dal prodotto e dei suoi vantaggi.

Iniziamo.

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Cos'è la crescita guidata dal prodotto?

È una metodologia aziendale in cui il prodotto guida l'acquisizione, l'attivazione, l'espansione e la fidelizzazione dei consumatori. Fondamentalmente, è un modello incentrato sull'utente finale in cui il prodotto stesso svolge tutto il lavoro dall'acquisizione del consumatore alla fidelizzazione.

Le nuove società SAAS con una strategia di crescita guidata dai prodotti (si pensi alle società SAAS come Slack, Dropbox, Expensify, ecc.) hanno tutte sfruttato i propri prodotti per acquisire consumatori, espandere la propria base di consumatori e mantenerli per un lungo periodo. 

PLG è più di una semplice strategia go-to-market. Anche se i suoi consumatori sono grandi aziende, qualsiasi azienda può adottare un modello di crescita guidato dai prodotti per migliorare la propria esperienza utente.

La crescita guidata dal prodotto è una strategia di mercato che è qui per restare a lungo. Quindi è meglio tuffarsi in esso ora.

L'acquirente non è più il centro del potere. Le aziende si concentrano sull'esperienza dell'utente finale perché gli utenti finali si aspettano che i prodotti offrano un'esperienza eccezionale. Questa domanda da parte degli utenti finali è il risultato della consumerizzazione del software.

Oggi viviamo in un'era incentrata sull'utente finale. Se hai intenzione di farlo lanciare un nuovo prodotto, devi crescere per soddisfare le richieste degli utenti finali per avere successo. Esso richiede di sviluppare un prodotto mirato al punto dolente degli utenti finali, risolverli e infine distribuire correttamente il prodotto.

Il PLG è spesso definito come una strategia go-to-market. Questo perché il prodotto è al timone. Serve come piano d'azione a livello aziendale. Questa strategia informa tutti i reparti dell'azienda su come misurare il successo e contribuire alla crescita.

Con il tuo modello di crescita guidato dal prodotto, assicurati le seguenti considerazioni:

• Assicurati di esserlo vendere il tuo prodotto agli utenti, non acquirenti.
• Un business in crescita guidato dal prodotto si basa sulla viralità e il passaparola. Sebbene il tuo prodotto acquisisca i consumatori da solo, gli utenti felici diffondono la voce sul tuo prodotto e invitano altri a usarlo.
• Fare il tuo prodotto affidabile e altamente affidabile. Dovrebbe fornire più valore con una migliore esperienza utente rispetto ai tuoi concorrenti
• Gli utenti dovrebbero trasformarsi in consumatori a causa del valore che il tuo prodotto offre e senza alcun coinvolgimento umano. 

Una strategia di crescita guidata dal prodotto è interamente una strategia go-to-market che avrà un impatto sul modo in cui le società di software gestiscono il loro marketing.

Come costruire un prodotto per gli utenti finali?

Se desideri sviluppare un prodotto incentrato sull'utente finale, devi assicurarti che il tuo prodotto poggi su questi tre pilastri.

Parliamo di loro.

Oggi, gli utenti finali sono al posto di guida. Non si tratta più di sviluppare prodotti per gli acquirenti. Se il tuo obiettivo è la crescita guidata dal prodotto, costruisci un prodotto con un design mentale che favorisca i tuoi utenti finali. Gli utenti finali sono persone e cercano soluzioni. Vogliono prodotti che semplifichino la loro vita risolvendo i loro problemi.

Per progettare per i tuoi utenti finali, devi assicurarti di:

• Capisci il tuo pubblico di destinazione in modo completo
• Sei consapevole dei loro problemi
• Sviluppa il tuo prodotto per risolvere efficacemente i loro problemi specifici
• I tuoi utenti finali devono essere la tua priorità
• Dopo aver sviluppato il tuo prodotto, impegnati a apportare miglioramenti costanti.

Le aziende con un nuovo prodotto spesso commettono l'errore di cercare di catturare il valore senza fornire alcun valore ai nuovi clienti. La chiave per costruire buone relazioni a lungo termine con i tuoi consumatori è dare e avere. Se vuoi acquisire valore, assicurati prima di fornire valore.

Per offrire valore ai tuoi consumatori, puoi farlo adottare un approccio di valore temporale breve. In questo approccio, le aziende consentono ai propri consumatori target di accedere a determinate funzionalità del prodotto. Lo scopo è fornire valore e convincerli a optare per una versione a pagamento. L'approccio tipico di questo modello consiste nell'offrire una versione di prova gratuita, un modello freemium o un modello open source.

 Il tuo prodotto dovrebbe dimostrare il suo valore ai tuoi consumatori per assicurarti di acquisire valore. Ciò accade quando l'utente si registra per il prodotto e fornisce i dati della carta di credito dopo aver concluso il periodo di prova.

Il tuo prodotto dovrebbe dimostrare il suo valore all'utente risolvere i loro problemi specifici e rendere la vita facile. Assicurati di portare l'utente al "momento aha" critico in cui gli utenti si rendono conto di come esattamente il tuo prodotto faciliterà la loro vita. 

Richiede non solo di aggiungere preziose caratteristiche e funzionalità, ma anche di rimuovere gli ostacoli alla fornitura di valore.

• Mantieni semplice l'esperienza iniziale.
• Se il tuo prodotto richiede punti di contatto umani, dai la priorità al successo dei clienti prima delle vendite. Ti consente di fornire valore e convincere gli utenti a considerare il tuo prodotto come molto prezioso.
• Produci documentazione e tecnologie ricche per consentire un'integrazione rapida ed efficiente, in modo che gli utenti ti percepiscano come un'azienda al centro del consumatore. È essenziale quando il tuo prodotto richiede all'utente un investimento iniziale di tempo.

Indipendentemente dal fatto che il tuo modello di business sia low-touch o high-touch, semplifica la vita dell'utente. Dovresti ridurre le potenziali barriere alla soluzione dei problemi di un utente. Se riesci a farlo bene, il tuo viaggio verso la creazione di un'attività di crescita basata sui prodotti di successo diventa facile.

La creazione di software ti costa più denaro all'inizio perché non ne ottieni nulla. Tuttavia, quando fornisci servizi professionali, non costa molto.

Dopo aver effettuato un investimento iniziale nello sviluppo del software, fornire valore ai consumatori non costa nulla. Ha senso investire nel software invece di fornire servizi professionali. Nel lungo periodo, fornisce un investimento iniziale più vantaggi e produce più profitto.

La stessa cosa è applicabile quando immetti un nuovo prodotto sul mercato. Quando si introducono servizi professionali, si abilitano gli utenti e si tenta di acquisire valore, il costo marginale è elevato, d'altra parte, fare lo stesso con il proprio software costa notevolmente meno.

Se vuoi costruire un'azienda in crescita del prodotto, incorpora questa intuizione nella tua strategia di mercato. Investi nel tuo prodotto con l'intento di utilizzare il tuo prodotto come motore per l'acquisizione, l'espansione e la fidelizzazione dei consumatori.

Puoi farlo:

• Consentire al tuo prodotto di raccogliere dati affidabili. Ti consentirà di tracciare il comportamento degli utenti, analizzarlo e portare alla luce preziose informazioni.
• Progettare una funzione di crescita per garantire che il tuo prodotto aumenti la propria distribuzione e acquisisca valore stesso. 
• Sperimentare nuove idee per migliorare il percorso dell'utente.

Come distribuire il tuo prodotto?

Dopo aver creato un nuovo prodotto per gli utenti finali, è il momento di distribuirlo. È qui che molte persone sbagliano non assicurandosi che il prodotto arrivi nelle mani del pubblico di destinazione.

È allettante provare a vendere il tuo prodotto al manager o al dirigente di un team. Il tuo prodotto è progettato per risolvere il problema dell'utente finale. Potrebbero essere le persone in una squadra o individui. Un dirigente semplicemente non capirà il valore del tuo prodotto.

Per allineare la tua strategia di distribuzione, pensa come un cliente. Ti aiuterà a comprendere meglio il processo di acquisto del consumatore. È quindi possibile sfruttare la comprensione per influenzare la decisione di acquisto del consumatore.

Per garantire una distribuzione efficace del tuo prodotto incentrato sull'utente finale, segui i seguenti modi:

Conosci i tuoi consumatori e i loro punti deboli. Il tuo prodotto risolve i loro problemi. Ed è tua responsabilità consegnare il tuo prodotto e lasciare che il tuo prodotto faccia il resto.

Devi effettuare l' determinare dove vivono i tuoi utenti (piattaforma tecnologica) e garantire la disponibilità del prodotto in tale ambiente.

• Se i tuoi consumatori sono commercianti online, puoi trovarli su Shopify.
• I lavoratori non alla scrivania vivono sugli smartphone.
• Le persone che interagiscono e apprendono da remoto "vivono" in Zoom.

Se il tuo prodotto risolve i problemi degli utenti che vivono in uno degli ambienti di cui sopra, assicurati che il tuo prodotto sia disponibile su quella specifica piattaforma.

A seconda di dove vivono i tuoi utenti, assicurati che il tuo prodotto sia disponibile su App Store, Play Store, Chrome Web Store, Slack App Library e così via.

L'onboarding dovrebbe essere semplice processi. Devi semplificare la vita dei tuoi utenti finali, quindi assicurati che il processo di onboarding sia semplice.

Una volta che il tuo consumatore ha in mano il tuo prodotto, dovrebbe essere più facile per loro iniziare. Se un prodotto li fa aspettare o prende il percorso più lungo per farli entrare/iscriversi, si sentono infastiditi.

Uno dei modi migliori per evitare attriti è pensare come un consumatore durante la progettazione del processo di onboarding. Proprio come non vorresti parlare con un rappresentante di vendita per ordinare qualcosa online, i tuoi consumatori non vogliono l'interazione umana durante l'onboarding.

Il processo dovrebbe essere semplice:

• Registrati
• Ts & Cs
• Onboarding automatizzato
• Documentazione
• Motori di ricerca
• Comunita'

Una volta che hai inserito il tuo consumatore, il il prodotto dovrebbe risolvere immediatamente il problema. Questo dovrebbe accadere prima dell'introduzione del paywall.

Pensi che i consumatori pagheranno qualsiasi quota di abbonamento senza sperimentare il valore del prodotto? Le probabilità sono rare! Pensa come un consumatore. Acquisteresti un prodotto solo dopo che il prodotto ti ha assicurato che può davvero facilitarti la vita. Allo stesso modo, i tuoi consumatori forniranno valore alla tua attività una volta che avrai fornito loro valore.

Se metti il ​​paywall prima di fornire valore ai tuoi consumatori, ucciderà il tuo tasso di conversione.

Nonostante tutta l'importanza di un team di assistenza clienti, non ne hai bisogno subito per la tua attività. In un modello PLG, puoi ottenere consumatori senza avere un team di supporto.

Le aziende assumevano prima i venditori; ora dovresti costruire un team di supporto o assumere i venditori per ultimi.

Il prodotto dovrebbe essere un magnete per l'utente finale. Una volta che gli utenti finali utilizzano il tuo prodotto, è il momento di creare un team di supporto efficiente e professionale per servire i tuoi consumatori.

Puoi anche utilizzare strumenti creati a tal fine per rimuovere la necessità di un team di supporto. Cliente è un esempio di uno strumento creato per fornire un servizio clienti senza sforzo.

I vantaggi della crescita guidata dai prodotti.

I vantaggi della crescita guidata dai prodotti includono una crescita più rapida ed efficiente. Puoi realizzare questo vantaggio in ogni fase del percorso del consumatore.

Spesso, la parte più significativa del budget va al marketing. Le aziende spendono migliaia di dollari per commercializzare i propri servizi o prodotti. Se la tua azienda utilizza Slack, Dropbox, Calendly, ecc., è probabile che ne abbia sentito parlare da qualcun altro. Potrebbe non essere il caso che tu o la tua azienda li abbiate adottati dopo aver visto un annuncio su di loro.

L'idea alla base della crescita guidata dal prodotto è rendere il tuo prodotto così buono da infiltrarsi nel mercato e crescere da solo. Senza spendere un budget enorme per il loro marketing, tali prodotti acquisiscono i clienti da soli.

Questo scenario è comune nel modello di crescita guidato dal prodotto. Se il tuo prodotto ha tutte le caratteristiche e le funzionalità integrate di cui il tuo pubblico di destinazione ha bisogno, non hai bisogno di un team di marketing. Tutto quello che devi fare è farlo rendi grande il tuo prodotto. Alla fine porta a costi di acquisizione inferiori.

La crescita guidata dal prodotto ti consente di farlo ridurre l'abbandono.

Quando hai una crescita guidata dal prodotto, è più facile per i tuoi venditori trovare lead più qualificati. Possono sapere chi ottiene davvero il valore dal tuo prodotto.

Allo stesso modo, il tuo team per il successo dei clienti deve sapere chi non ottiene il valore dal tuo prodotto. Quelle persone potrebbero perdere alcune funzionalità di cui hanno bisogno. Se il tuo prodotto non dispone di queste funzionalità, non trarranno valore dal tuo prodotto.

Con un modello di crescita guidato dal prodotto, il tuo team per il successo dei clienti dispone di dati sul coinvolgimento degli utenti. Possono analizzare i dati ed estrarre informazioni singolari su chi ottiene il valore e chi no. Consente loro di personalizzare meglio il loro upsell e ridurre il tasso di abbandono.

È semplice: il modello PLG ti permette di farlo migliorare l'esperienza dell'utente. Non devi fare alcuno sforzo per convincere gli utenti ad acquistare il tuo prodotto. Gli utenti trovano valore e quindi acquistano il tuo prodotto.

Non c'è alcuna promessa di fornire valore. L'utente si aspetta che sia prezioso e il prodotto è semplicemente prezioso.

Nel modello PLG, l'onboarding degli utenti è semplice; possono acquistare ogni volta che sentono il bisogno di acquistare. Quando il tuo prodotto è il centro della tua azienda, la tua attenzione rimane completa sul miglioramento del prodotto. Ricevi costantemente feedback degli utenti e dati sul coinvolgimento degli utenti, li analizzi e migliori l'esperienza degli utenti in base ai dati.

Conclusione: la crescita guidata dai prodotti è il futuro?

Quando hai un modello di crescita guidato dal prodotto, cambia il tuo modo di pensare al tuo prodotto e agli utenti. Quando i tuoi utenti diventano la priorità, aumentano le tue possibilità di successo.

Le aziende moderne cercano prodotti o software in grado di migliorare il coordinamento tra la gestione delle attività e così via. Qui l'utente finale è il team, non il leader dell'azienda. Con un modello di crescita guidato dal prodotto, ti concentri sui punti deboli del team. Gli acquirenti aziendali moderni vogliono vedere il valore in un prodotto, non esiste solo il valore di fiducia.

Le aziende moderne hanno prodotti che soddisfano qualsiasi responsabilità. Con un modello di crescita guidato dal prodotto, puoi dimostrare che il tuo prodotto offre la soluzione migliore.

Ora tocca a te!

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