Croissance axée sur les produits en 2023 : le guide définitif.

Nous traversons un changement massif en termes de la façon dont nous achetons et utilisons le logiciel. ‍

Cela fait plus d'une décennie que les entreprises SAAS sont devenues des acteurs majeurs de l'industrie technologique. Salesforce a introduit les logiciels dans le cloud il y a dix ans. Apple a commencé à offrir une expérience utilisateur incroyable il y a plus de dix ans.

Le marché est inondé de produits B2B SAAS, avec un nouveau produit lancé tous les deux jours. Chaque nouveau produit s'attend à répondre à tous les besoins de son public cible.

Aujourd'hui, les entreprises comptent sur un seul produit comme principal véhicule pour acquérir, activer et fidéliser les consommateurs. Si vous exploitez une telle entreprise ou envisagez d'en créer une, vous devez connaître la croissance axée sur les produits.

Ce guide parle de la croissance axée sur les produits, des étapes concrètes pour créer un produit qui peut permettre une croissance axée sur les produits et de ses avantages.

Commençons.

* Divulgation : je ne recommande que des produits que j'utiliserais moi-même, et toutes les opinions exprimées ici sont les miennes. Ce message peut contenir des liens d'affiliation qui, sans frais supplémentaires pour vous, je peux gagner une petite commission.

Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits?

Il s'agit d'une méthodologie commerciale dans laquelle le produit stimule l'acquisition, l'activation, l'expansion et la fidélisation des consommateurs. À la base, il s'agit d'un modèle axé sur l'utilisateur final où le produit lui-même fait tout le travail, de l'acquisition du consommateur à sa fidélisation.

Les nouvelles entreprises SAAS dotées d'une stratégie de croissance axée sur les produits (pensez aux entreprises SAAS telles que Slack, Dropbox, Expensify, etc.) ont toutes tiré parti de leurs produits pour acquérir des consommateurs, élargir leur base de consommateurs et les fidéliser sur une longue période. 

PLG est plus qu'une simple stratégie de mise sur le marché. Même si ses consommateurs sont de grandes entreprises, toute entreprise peut adopter un modèle de croissance axé sur les produits pour améliorer son expérience utilisateur.

La croissance tirée par les produits est une stratégie de marché qui est là pour rester longtemps. Il vaut donc mieux s'y plonger maintenant.

L'acheteur n'est plus le centre du pouvoir. Les entreprises se concentrent sur l'expérience de l'utilisateur final, car les utilisateurs finaux s'attendent à ce que les produits offrent une expérience exceptionnelle. Cette demande des utilisateurs finaux est le résultat de la consumérisation des logiciels.

Aujourd'hui, nous vivons dans une ère centrée sur l'utilisateur final. Si vous envisagez de lancer un nouveau produit, vous devez vous élever pour répondre aux demandes des utilisateurs finaux pour réussir. Il vous oblige à développer un produit qui cible le point douloureux des utilisateurs finaux, résolvez-les et enfin distribuez correctement votre produit.

Le PLG est souvent défini comme une stratégie de mise sur le marché. C'est parce que le produit est à la barre. Il sert de plan d'action à l'échelle de l'entreprise. Cette stratégie informe tous les départements de l'entreprise sur la manière de mesurer le succès et de contribuer à la croissance.

Avec votre modèle de croissance axée sur les produits, assurez-vous des considérations suivantes :

• Assurez-vous que vous êtes vendre votre produit aux utilisateurs, pas des acheteurs.
• Une entreprise de croissance axée sur les produits s'appuie sur la viralité et le bouche à oreille. Bien que votre produit acquière lui-même des consommateurs, des utilisateurs satisfaits font connaître votre produit et invitent les autres à l'utiliser.
• Faire votre produit digne de confiance et très fiable. Il devrait fournir plus de valeur avec une meilleure expérience utilisateur que vos concurrents
• Les utilisateurs devraient se transformer en consommateurs en raison de la valeur que votre produit offre et sans aucune intervention humaine. 

Une stratégie de croissance axée sur les produits est entièrement une stratégie de mise sur le marché qui aura un impact sur la façon dont les éditeurs de logiciels procèdent à leur marketing.

Comment créer un produit pour les utilisateurs finaux ?

Si vous souhaitez développer un produit axé sur l'utilisateur final, vous devez vous assurer que votre produit repose sur ces trois piliers.

Parlons d'eux.

Aujourd'hui, les utilisateurs finaux sont aux commandes. Il ne s'agit plus de développer des produits pour les acheteurs. Si votre objectif est une croissance axée sur les produits, créez un produit avec une conception mentale qui favorise vos utilisateurs finaux. Les utilisateurs finaux sont des personnes et ils recherchent des solutions. Ils veulent des produits qui leur facilitent la vie en résolvant leurs douleurs.

Pour concevoir pour vos utilisateurs finaux, vous devez vous assurer :

• Vous comprenez parfaitement votre public cible
• Vous êtes au courant de leurs problèmes
• Développer votre produit pour résoudre efficacement leurs problèmes spécifiques
• Vos utilisateurs finaux doivent être votre priorité
• Après avoir développé votre produit, engagez-vous à apporter des améliorations cohérentes.

Les entreprises qui proposent un nouveau produit commettent souvent l'erreur d'essayer de capturer la valeur sans en offrir aux nouveaux clients. La clé pour établir de bonnes relations à long terme avec vos consommateurs est de donner et de recevoir. Si vous souhaitez capturer de la valeur, assurez-vous de fournir de la valeur en premier.

Pour offrir de la valeur à vos consommateurs, vous pouvez adopter une approche de valeur temps court. Dans cette approche, les entreprises laissent leurs consommateurs cibles accéder à certaines fonctionnalités du produit. Le but est de leur apporter de la valeur et de les convaincre d'opter pour une version payante. L'approche typique de ce modèle consiste à proposer un essai gratuit, un modèle freemium ou un modèle open source.

 Votre produit doit prouver sa valeur à vos consommateurs pour vous assurer que vous captez de la valeur. Cela se produit lorsque votre utilisateur s'inscrit au produit et fournit des informations de carte de crédit après la fin de la période d'essai.

Votre produit doit prouver sa valeur à l'utilisateur en résoudre leurs problèmes spécifiques et rendre la vie facile. Assurez-vous d'amener l'utilisateur au "moment aha" critique où les utilisateurs réalisent exactement à quel point votre produit leur facilitera la vie. 

Cela vous oblige non seulement à ajouter des caractéristiques et des fonctionnalités précieuses, mais également à supprimer les obstacles à la création de valeur.

• Gardez l'expérience initiale simple.
• Si votre produit nécessite des points de contact humains, donnez la priorité à la réussite des clients avant les ventes. Il vous permet d'offrir de la valeur et de convaincre les utilisateurs de considérer votre produit comme très précieux.
• Produisez une documentation et des technologies riches pour permettre une intégration rapide et efficace, afin que les utilisateurs vous perçoivent comme une entreprise axée sur le consommateur. Il est essentiel lorsque votre produit oblige l'utilisateur à investir du temps au départ.

Que votre modèle commercial soit low-touch ou high touch, simplifiez la vie de l'utilisateur. Tu devrais réduire les obstacles potentiels à la solution des problèmes d'un utilisateur. Si vous pouvez bien le faire, votre cheminement vers la création d'une entreprise de croissance réussie axée sur les produits devient facile.

Créer un logiciel vous coûte plus d'argent au départ parce que vous n'en retirez rien. Cependant, lorsque vous fournissez des services professionnels, cela ne coûte pas cher.

Une fois que vous avez fait un investissement initial dans le développement de votre logiciel, offrir de la valeur à vos consommateurs ne coûte rien. Il est logique d'investir dans des logiciels au lieu de fournir des services professionnels. A plus long terme, l'investissement initial fournit plus d'avantages et rapporte plus de profit.

La même chose s'applique lorsque vous mettez un nouveau produit sur le marché. Lorsque vous introduisez des services professionnels, activez les utilisateurs et essayez de capturer de la valeur, le coût marginal est élevé. D'un autre côté, faire de même avec votre logiciel coûte beaucoup moins cher.

Si vous souhaitez créer une entreprise de croissance axée sur les produits, intégrez ces informations dans votre stratégie de marché. Investissez dans votre produit dans le but de l'utiliser comme moteur d'acquisition, d'expansion et de fidélisation des consommateurs.

Vous pouvez le faire en :

• Permettre à votre produit de collecter des données fiables. Il vous permettra de suivre le comportement des utilisateurs, de l'analyser et de découvrir des informations précieuses.
• Concevoir une fonction de croissance pour garantir que votre produit augmente sa propre distribution et capture lui-même de la valeur. 
• Expérimenter de nouvelles idées pour améliorer le parcours utilisateur.

Comment distribuer votre produit ?

Après avoir créé un nouveau produit pour les utilisateurs finaux, il est temps de le distribuer. C'est là que beaucoup de gens se trompent en ne s'assurant pas que le produit tombe entre les mains du public cible.

Il est tentant d'essayer de vendre votre produit au responsable ou à l'exécutif d'une équipe. Votre produit est conçu pour résoudre la douleur de l'utilisateur final. Il peut s'agir de membres d'une équipe ou d'individus. Un dirigeant ne comprendra tout simplement pas la valeur de votre produit.

Pour aligner votre stratégie de distribution, penser comme un client. Il vous aidera à mieux comprendre le processus d'achat du consommateur. Vous pouvez ensuite tirer parti de la compréhension pour influencer la décision d'achat du consommateur.

Pour garantir une distribution efficace de votre produit axé sur l'utilisateur final, suivez les étapes ci-dessous :

Vous connaissez vos consommateurs et leurs points faibles. Votre produit résout leurs problèmes. Et, il est de votre responsabilité de livrer votre produit et de laisser votre produit faire le reste.

Vous devez déterminer où vivent vos utilisateurs (plate-forme technologique) et assurer la disponibilité de votre produit dans cet environnement.

• Si vos consommateurs sont des marchands en ligne, vous pouvez les trouver sur Shopify.
• Les travailleurs non administratifs vivent sur des smartphones.
• Les personnes qui interagissent et apprennent à distance « vivent » dans Zoom.

Si votre produit résout les problèmes des utilisateurs vivant dans l'un des environnements ci-dessus, assurez-vous que votre produit est disponible sur cette plate-forme spécifique.

Selon l'endroit où vivent vos utilisateurs, assurez-vous que votre produit est disponible sur l'App Store, le Play Store, le Chrome Web Store, la bibliothèque d'applications Slack, etc.

L'intégration doit être simple processus. Vous devez faciliter la vie de vos utilisateurs finaux, alors assurez-vous que le processus d'intégration est simple.

Une fois que votre consommateur a votre produit en main, il devrait être plus facile pour lui de se lancer. Si un produit les fait attendre ou emprunte un chemin plus long pour les intégrer/s'inscrire, ils se sentent agacés.

L'un des meilleurs moyens d'éviter les frictions est de penser comme un consommateur lors de la conception du processus d'intégration. Tout comme vous ne voudriez pas parler à un représentant commercial pour commander quelque chose en ligne, vos consommateurs ne veulent pas d'interaction humaine lors de l'intégration.

Le processus devrait être simple :

• Inscription
• Conditions générales
• Intégration automatisée
• Documentation
• Moteurs de recherche
• Community

Une fois que vous avez intégré votre consommateur, le le produit devrait immédiatement résoudre le problème. Cela devrait se produire avant l'introduction du paywall.

Pensez-vous que les consommateurs paieront des frais d'abonnement sans connaître la valeur du produit ? Les chances sont rares ! Pensez comme un consommateur. Vous n'achèteriez un produit qu'une fois que le produit vous a assuré qu'il peut vraiment vous faciliter la vie. De même, vos consommateurs apporteront de la valeur à votre entreprise une fois que vous leur aurez apporté de la valeur.

Si vous mettez le paywall avant de fournir de la valeur à vos consommateurs, cela tuera votre taux de conversion.

Malgré toute l'importance d'une équipe de support client, vous n'en avez pas besoin tout de suite pour votre entreprise. Dans un modèle PLG, vous pouvez obtenir des consommateurs sans avoir une équipe de support.

Les entreprises embauchaient d'abord les vendeurs; maintenant, tu devrais constituer une équipe de soutien ou embaucher des vendeurs en dernier.

Le produit doit être un aimant pour l'utilisateur final. Une fois que vous avez des utilisateurs finaux qui utilisent votre produit, il est temps de constituer une équipe d'assistance efficace et professionnelle pour servir vos consommateurs.

Vous pouvez également utiliser des outils créés à cette fin pour supprimer la nécessité d'une équipe de support. Clientèle est un exemple d'outil créé pour fournir un service client sans effort.

Les avantages de la croissance axée sur les produits.

Les avantages d'une croissance axée sur les produits incluent une croissance plus rapide et efficace. Vous pouvez réaliser cet avantage à chaque étape du parcours du consommateur.

Souvent, la part la plus importante du budget est consacrée au marketing. Les entreprises dépensent des milliers de dollars pour commercialiser leurs services ou produits. Si votre entreprise utilise Slack, Dropbox, Calendly, etc., il y a de fortes chances qu'elle en ait entendu parler par quelqu'un d'autre. Il se peut que vous ou votre entreprise ne les ayez pas adoptés après avoir vu une publicité à leur sujet.

L'idée derrière la croissance axée sur les produits est de rendre votre produit si bon qu'il s'infiltre sur le marché et se développe tout seul. Sans dépenser un budget énorme pour leur marketing, ces produits acquièrent eux-mêmes des clients.

Ce scénario est courant dans le modèle de croissance tiré par les produits. Si votre produit possède toutes les caractéristiques et fonctionnalités intégrées dont votre public cible a besoin, vous n'avez pas besoin d'une équipe marketing. Tout ce que vous avez à faire est de rendez votre produit génial. Cela conduit finalement à des coûts d'acquisition inférieurs.

La croissance axée sur les produits vous permet de réduire le taux de désabonnement.

Lorsque vous avez une croissance axée sur les produits, il est plus facile pour vos vendeurs de trouver des prospects plus qualifiés. Ils peuvent savoir qui obtient vraiment la valeur de votre produit.

De même, votre équipe de réussite client doit savoir qui ne tire pas la valeur de votre produit. Ces personnes pourraient manquer certaines fonctionnalités dont elles ont besoin. Si votre produit ne dispose pas de ces fonctionnalités, ils ne tireront pas la valeur de votre produit.

Avec un modèle de croissance axé sur les produits, votre équipe de réussite client dispose de données sur l'engagement des utilisateurs. Ils peuvent analyser les données et extraire un aperçu singulier de qui obtient la valeur et qui ne l'est pas. Cela leur permet de mieux adapter leur vente incitative et de réduire le taux de désabonnement.

C'est simple : le modèle PLG vous permet de améliorer l'expérience utilisateur. Vous n'avez aucun effort à faire pour que les utilisateurs achètent votre produit. Les utilisateurs trouvent de la valeur et achètent ensuite votre produit.

Il n'y a aucune promesse de valeur ajoutée. L'utilisateur s'attend à ce qu'il soit précieux, et le produit est juste précieux.

Dans le modèle PLG, l'intégration des utilisateurs est simple ; ils peuvent acheter chaque fois qu'ils ressentent le besoin d'acheter. Lorsque votre produit est au centre de votre entreprise, vous vous concentrez entièrement sur l'amélioration du produit. Vous recevez constamment les commentaires des utilisateurs et les données d'engagement des utilisateurs, les analysez et améliorez l'expérience utilisateur en fonction des données.

Conclusion - La croissance axée sur les produits est-elle l'avenir ?

Lorsque vous avez un modèle de croissance axé sur les produits, cela change votre façon de penser à votre produit et à vos utilisateurs. Lorsque vos utilisateurs deviennent la priorité, cela augmente vos chances de succès.

Les entreprises modernes recherchent des produits ou des logiciels capables d'améliorer la coordination entre la gestion des tâches, etc. Ici, l'utilisateur final est l'équipe, pas le dirigeant de l'entreprise. Avec un modèle de croissance axé sur les produits, vous vous concentrez sur les points faibles de l'équipe. Les acheteurs d'entreprise modernes veulent voir la valeur d'un produit, pas seulement la valeur de confiance existe.

Les entreprises modernes ont des produits qui remplissent n'importe quelle responsabilité donnée. Avec un modèle de croissance axé sur les produits, vous pouvez montrer que votre produit offre la meilleure solution.

Maintenant c'est ton tour!

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